扎堆卖保险卖保险，第一步要“唤醒客户”，找出客户身上的风险点，再推荐产品，堵住风险。这是做保险经纪人一年来，叶佳总结出的经验。身份不同，风险点不同。叶佳举例，单身女性要买养老年金险，“活得越久领得越多”，而家里的经济支柱应该买寿险——“你们家现在这样子，两个小孩，老婆又不工作，（你）一个人上班，好危险的。”去年5月，在银行工作10年的叶佳离开南方一家国有银行网点的厅堂营销岗，转做保险经纪人。起初，她给亲戚群发计划书，建筑师表哥回她：“你不要找我，我没有钱。”培训后，叶佳才领悟，保险不应该这么卖，“要产品后置，需求先行”。新目标是位银行的前同事。消息发过去，焦虑传递到屏幕那端——家里的经济支柱一旦倒下，育儿重担压在妻子身上，光私立学校学费就是20万一年。对方接过话问，那该怎么办？叶佳开始介绍某种定期寿险，并根据对方财务状况，加杠杆算出保额，卖给他一份寿险和重疾险。每开一单，她能从保险经纪公司获得几百到上千不等的提成。无底薪，绩效、佣金和管理津贴等构成了叶佳的收入。做保险一年多来，她积累了70多位客户，有一个五人团队，年薪超30万，自称是“职业生涯最多钱的一年”。她讲述，在银行的最后一年，因为业绩不佳，年收入从20多万降至不足10万。据财新报道，2016年前后，银行业就出现了降薪征兆，2020年后，降薪变得更为普遍。根据2020年上半年各大银行年报中公开的人均薪酬统计，36家A股上市银行支付给员工的现金，相比去年同期下降了5.9亿元；六大行中，邮储银行下降了13.8%；交通银行和建设银行的薪资降幅超过6%。今年7月，招联首席研究员董希淼在《第一财经》刊发的报道中提出，近年来，银行员工的工资中，绩效薪酬的比重在不断上升，薪酬总量受绩效影响增大；银行作为金融机构，薪资和整体的经营业绩关联紧密，“在银行业利润增速有所走低、资产质量面临压力等背景下，银行员工薪酬水平受到影响在所难免”。离职后，叶佳在朋友的公司里做财务。去年，在帮外甥买保险的过程中，她接触到一位保险经纪人，听对方介绍，这一行能给客户提供不同的保险产品组合，是为客户着想。后来在社交平台上，一位身着粉色套装、妆容精致的保险经纪人也吸引了叶佳——这份工作“获得百万收入的可能性大过于其他行业”；虽然没有底薪，但也是份“稳定的工作”，只要“你的目标是稳定的”。从育儿到医美，两人聊了很多，叶佳被引荐到粉色套装经纪人团队做兼职。引荐人多次请她参加培训，帮她缴1000多学费，号称从业三十年的主讲人，分享了和客户结缘的故事，这改变了叶佳的印象。培训后，她辞掉财务工作，成为全职保险经纪人。●资料图，源自视觉中国。她租了个工作室，每天上午和团队同事聊进展，下午去见客户。约不到人就“搞创作”，写文章或拍短视频，发到社交平台上引流。公司教她打造靠谱人设，把朋友圈当展示窗口，一天发上六七条，内容不限于产品介绍、财经新闻，还要晒娃，分享日常，总之就是要“一直蹦跶”，让人想到保险，就想到自己。叶佳说，一些保险经纪人会隐瞒身份，把自己包装成养老规划师、财富规划师，她没有这么干。转行一年来，有好几位银行柜员和小主管来咨询她，眼馋这份“不坐班、没有考核压力的工作”。在一家大型寿险公司区域营业部负责人张凡的观察中，银行人转做保险的趋势前些年就已发生。2015年后，张凡的团队开始有银行人加入，最多的时候有20%。那时候，保险团队很青睐银行背景，张凡介绍，来应聘的银行理财经理，大多是985名校毕业，漂亮的销售业绩，允诺的客户资源，听起来很稳。近一两年，不少银行中后台人员也挤进卖保险的赛道。37岁的刘科毅是其中一员。他介绍，中后台是柜员、厅堂营销等前台岗“背后的人”。中后台要有过硬的专业能力，尤其是总行中后台，在业内被称为“内卷中的珠穆朗玛峰”。他们不背负业绩压力，收入波动小，但如今降薪的趋势，也波及到了金字塔尖。刘科毅在深圳一家股份制商业银行总行做了3年产品研发，手握两所海外院校的硕士文凭。2022年，在没有正式通知的情况下，他的年终奖下调了三分之一。刘科毅记得，从那年开始，部门不怎么招新人了，裁员则从2023年开始。去年离开银行后，刘科毅打算休息一阵。无意中，他看到朋友圈一位分行前同事“官宣”成为保险经纪人。进圈子后，刘科毅发现团队里很多985硕士，引荐人是北大的，还有地产人、在职大厂人加入，“怕以后会被裁，不如先出来做着”。
一颗螺丝钉在黄金时代，银行工作被看作“金饭碗”。叶佳学财务管理，想过在银行干到退休。她喜欢“搞钱”，上大学时就批发衣服拿到宿舍推销。去国有六大行的网点上班，就是要赚钱，叶佳目标明确。一进银行，她就研究考核方案，专做奖金高的指标——网银开一个50块，别人嫌麻烦，叶佳抢着做，成了业绩前三。一年后，她从柜员调岗做厅堂营销，和客户聊资产配置，取得信任后，就找机会推销保险或信用贷，这都有奖金。2019年，叶佳到村里逐户拜访，推广ETC（电子自动收费系统），下班后去小区摆摊、到办公楼扫楼，还在朋友圈发儿子的照片，上面写：找我妈咪办ETC。靠这项指标，她拿了两万多奖励。叶佳自述底薪4000，是奖金让她的年收入达到20多万，超过了做财务的同学。工作还清闲，每天六点准时下班，和朋友逛街。做柜员时，叶佳负责贵宾窗口，接待老板或公司财务。坐在玻璃窗后面，叶佳觉得不用出门就能学到很多。她生活在一线城市的郊区，客户到郊区开工厂，“人家比我们高级”。●资料图，源自视觉中国。为什么这份工作不好干了？叶佳说不清其中缘由，只记得2020年起，大厅每天挤满咨询限额、冻结的客户。那年10月，为打击电信网络诈骗，各大银行对单张银行卡每日交易限额推出了规定。叶佳的网点在工业园区，她的讲述中，来的多是打工者，气就撒在银行员工身上，质问为什么银行卡会被冻结？在还有人因为社保缴纳时间不足，没法开卡，用身份证扔向同事的脸，情况棘手时，副行长和经理要到大堂出面协调。开卡数量受限，叶佳也开始抱怨——以前一天能开100张，开了卡才能“圈粉”，拉客户进群，搞好关系，后来那套都做不了。她的时间被琐事填满，下班后要去学习限卡的不同模型，微信置顶聊天都是工作消息，“突然之间就开会，搞什么行动”。叶佳没时间再去圈粉推销，“产生不了计价，觉得自己很没用”。去年8月，银行职员“自尊心低到谷底”的话题冲上热搜。一位江苏IP的“银行人”留言：“自从有账户限制，没有一天日子是好过的。”还有一位河南网友发帖称，“被顾客骂，被行长骂，被主任骂”，后面加上三个大哭的表情。为维持“水面的平静”，叶佳会给一些不好惹的客户取贵宾号。如果是小孩太吵，她会拿零食，“塞住他的嘴巴”，这也挡不住投诉。外界压力也在不断加码。据叶佳所述，总行下达的存款指标只增不减，遇到客户突然划走大量存款，任务就完不成，员工拿到的奖金会减少，“但上面不会考虑这些问题”。拉存款是银行一线员工常见的指标，多名银行人透露，存款在各支行和网点间的分布并不均衡，有些网点能达标，也有网点揽储困难。每日经济新闻去年8月曾有公开报道，有银行职员会通过找黄牛、买存款的方式完成任务。早在2016年，财新就刊文称，在经济、利率下行，不良资产持续攀升的背景下，“银行利润的高速增长难以为继”。加上互联网金融产品冲击，很多人把钱存进“余额宝”“零钱通”，或使用“花呗”办理小额贷款，银行的利润空间更加收紧。多名银行人讲述转行经历时提到，银行就此拉开“全员营销”的序幕，不仅销售岗，柜员也要推销产品、拉存款，办ETC，只要指标下来，硬着头皮就得上。在叶佳的体验中，无意义的指标越变越多，比如要求客户下载手机银行。因为下载率低于50%，叶佳曾在下班后到总行接受督导的质问：“别人都可以，为什么你不行？”●资料图，源自视觉中国。作为中后台员工，刘科毅更能感受到紧迫。如果一家银行研发了他所在业务线的SaaS产品（软件产品服务），他很快就会接到任务，要求他在几个月里完成研发。刘科毅解释，基层指标变多是因为每条业务线都在推出新产品，都依赖一线推广，完不成会被点名。在刘科毅所在银行，他记得是从2019年开始研发财务软件的。起初找外包，之后为减少成本，就由银行员工接手，这引发的问题是，资源配置不足。刘科毅是“代发”业务线负责人，除了研发、测试，还要培训分行、招标、运营，甚至设计海报。平日，他要时时回应一线反馈的问题，一个人对接六七百人。但要想解决问题，又要协同多部门，不能独立完成，虚无感在问题的悬置中产生。每天上午他给领导汇报，下午对接一线，一整天很忙，但回想起来，却不知道究竟做了什么。进银行前，刘科毅想通过工作了解企业需求和运作模式，有过创业的想法。但手头工作杂乱，他顾不上这份初衷了，“就是颗螺丝钉”。
“高级一点的牛马”，中年出走刘科毅在35岁那一年发出疑问：人生的意义是什么？工作首先被他排除了，“很难做出大成就”。晋升也失去吸引力，因为领导也加班。况且中后台想升职，要先去分行，“最后能不能回总行，谁都说不准”。刘科毅说，工作没前景，家庭也没顾好。离职前半年，他忙着研发新项目，回家松懈下来，容易管不住脾气。早上送孩子上学，会忍不住催，因为迟到会扣钱。下班后，在家加班，如果女儿来找他，他也会不耐烦。妻子注意到了，提醒他不要对孩子这么凶。去年上半年，刘科毅夫妻双方老人都回老家办事，孩子没人带。权衡后，刘科毅决定从银行离开，陪孩子，也休息一阵。“去能力化”，是34岁的杜皓峰对工作的最大感受。作为柜台主管，他的日常是：每天早上7点穿过马路，从网点门口一个不起眼的柜子抽屉里拿出遥控钥匙，把卷闸门打开。开门、早会、工作、晚会、关门。工位在营业室靠窗的一个角落，电脑入行后就没换过。每项固定业务有对应的交易码，业务流程每一步都是设置好的——点进去输入票据或者现金额，剩下系统自动完成，人要做的，就是“点一下”。每月固定报送的材料就套上个月的模版，改一改数据。他在成都一家农商行网点干了八年，工作第三年升做柜台负责人，处理复杂业务的授权、申请、跨部门协调，接待上级，给领导写材料。管理岗要唱红脸，比如有人没锁抽屉但没离开营业部，他不能心软，要扣光当月考核分。到了发工资的时候，账上只比普通员工多几百块，他自嘲是“高级一点的牛马”。跟父亲吐槽工作中的烦恼，父亲只一句话，“很正常，要习惯”。杜皓峰是通过母亲的关系，被塞进这家单位的。母亲在银行当了一辈子柜员，他早就知晓关系重要，没想过要大干一番，找个班上就行了。但2021年起，这个班让他“躺不平也卷不动”了。杜皓峰讲述，10人左右的团队，每季度贷款任务额是五千万；考勤也更严格，漏一次打卡，就要写说明，调监控；之前占大头的存款任务系数减半，增加贷款、基金、保险、理财等考核——这些曾经靠分行完成的任务，现在下放到各个网点，完不成就扣绩效和奖金，完成需要“天大的本事”。2022年9月，他索性离开银行，拿着刚到手的雅思7分成绩，改行去做家教老师。●资料图，源自视觉中国。综合自财联社、中国经济观察网数据，2023年六大行员工数，有三家减少，三家增长。业内人士指出，随着金融科技的发展，线下物理网点的关闭，银行业尤其是大行的人员稳步减少是大趋势。国家金融监督管理总局官网数据显示，2023年，六大行累计有773家下属机构网点宣布结业退出。至于增员的原因，某券商银行业分析师在财联社报道中表示，“可能和鼓励国企扩大招聘规模有关，一些银行进行了响应。另外，部分银行的金融科技人员也有显著增加。”2022年，在六大行工作的叶佳送走了不少同事，其中不少是中年人主动离职，理由无非是，“照顾孩子，之后做生意、开咖啡馆”。叶佳说，有双职工夫妻都想辞职，但丈夫先递了辞呈，女同事“留下来天天吐槽她老公”。人手不够，员工更没法休年假。领导交代她，要哄着新人，还要上心理课，了解00后的心理，“不能骂，不能安排苦的工作，来个新人你就要宠着”。但叶佳的徒弟来了4个月，就以“考到税务局”为由离职了。这件事戳到了叶佳，大学刚毕业时，她也考过税务局但失败了，叶佳讲到这里语气激动——她自认能力比徒弟强，也能考上。去年1月，她终于提了辞职，想考公。领导挽留她，在犹豫的一个月里，父亲突发脑梗中风住院。急性期的第一个月，叶佳每天早上六点起来做鼻饲，七点送到医院，中午在单位用破壁机给父亲做晚饭。丈夫做外贸工作，在加班后去医院协助，和母亲轮值。儿子在幼儿园没人接，留在保安亭，叶佳只好在上班间隙偷溜出来接孩子，放到亲戚家。状态在透支的边缘，叶佳经常头痛得睡不着，“这样下去，我们随便一个垮了，这个家就无法运转了。”如果不是父亲生病，叶佳觉得自己可能会在银行熬下去。表弟在贷款部上班，叶佳调侃，30岁又秃又有肚腩。表弟一周工作6天，夜里回家女儿已经睡了，“很辛苦，很想女儿”，叶佳说表弟。她总结，这是一份和时间赛跑的工作。也因为父亲生病，考公的想法就这么搁置了。她宽慰自己，现在做保险经纪人，时间自由，能有更多精力陪小孩。●叶佳照顾父亲时在医院拍的日落。讲述者供图。

刻板遇上新赛道保险业成了银行人用来兜底的选项。从一个坑里爬出来，一开始都会自觉幸运，但问题也会慢慢浮现。张凡供职于一家大型寿险公司，是一线城市的区域营业部负责人，他发现转行的银行人，只有不到三分之一的人能干下去，大多都撑不过几个月。张凡介绍，有人不知道信托计划是什么，也搞不清楚为什么理财产品不保本。面试中他会问，之前承诺支持的客户突然不支持了，要怎么办？有面试者坚定地说“不会”，只有少数人会有思想准备，张凡说。目前，张凡20多人的团队里只剩下一两个银行背景的，是在2019年左右银行降薪初露端倪时加入。他认为，那批人业务能力和认知水平不错，提早发现趋势主动寻求出路，跟这两年大环境下被动离职的不同。“实际上大多数人只是做一个螺丝钉，不断在做重复性、流程性的工作。”张凡分析，客户去银行本就有存取款需求，这时候说服客户购买短期理财产品是相对容易的；而保险要做10到20年的长期决定，容错低，客户压力大，银行惯用的话术就失灵了。转行碰壁，也有人开始后悔离开银行的决定。31岁的梁靖雯是一家股份制商业银行的派遣员工，从2022年开始，她除了要承受比在编员工低几千块的底薪，还失去了销售金融产品的机会——要有A类零售资格证，才能代销其他金融机构的基金、保险等金融产品，梁靖雯所在银行，在编员工才能考。她讲述自己当时的处境，只能靠推荐一些本行理财产品维护熟客，但没有绩效。而且，2022年11月，推行一项业务时，要求每人一个月内拓展一百个新客户，完不成要调去信用卡中心——那里劳务派遣工更多，要每天出去跑业务，薪资待遇也低。梁靖雯发着烧到处求人，只办下二十多户，剩下的靠找“中介”贴钱完成，每开一户200块。父亲劝她尽早离开，不要等中年被迫下岗，更找不到工作。梁靖雯随后离职，但“爽”感只持续了一小段日子。原先的岗位经历和业绩，一次次得到“不合适”的反馈，她开始意识到，自己的履历适用范围有限，把求职方向定位“总经理助理”，期望月薪5000。第一个伸出橄榄枝的是一家小型广告公司，但入职前夕，公司突然通知合伙人出状况，她的职位变成了出纳。换到另一家私企做总助，团建后，老板给她贴上标签，“不够活泼也不够主动”。她渐渐发现和老板行事风格的确差异很大——只发微信不打电话，会被骂拖进度，但为了赶进度，直接跟合伙人商议，又会被训不尊重。习惯了银行的规则，梁靖雯习惯了寻求规则上的完美，面对多变的情况，她感到无力。“被训练了8年的刻板，不是短时间就能改变的。”梁靖雯总结，之前在银行，所有的产品、亮点、话术，都经过合规总结后喂到嘴边，现在需要“主动”，她理解的主动，就是理解透了变成自己的话介绍给客户。公司平面设计辞职后，老板说服梁靖雯接手，自学设计软件，兼任新媒体运营。加班到夜里是常事，改到十一点多，老板不以为然，“你们银行出来的，应该很适应这种加班吧”。这些话不止一次传进耳朵，包括同事的流言，“肯定是干得不怎么样才从银行出来。”大半年，梁靖雯胖了25斤，腿上生出一道道红色肥胖纹。焦虑让她这才意识到，银行除了卷和消耗，还提供了一层“防弹玻璃”。她有些后悔莽撞辞职，想回去，但怎么也刷不到银行社招的消息。现在梁靖雯辞掉总助的工作，在家待了两个月。家人埋怨她，考公、考研上岸机会不大，年龄也是劣势，“在走下坡路”。体重上涨也引起非议：“一天到晚就是吃，你琢磨琢磨找个工作”。而家人给她推销的工作是：羊肉批发市场的记账员，水果店销售员，马路上的辅警……“别挑三拣四的，有个班上就不错了”。上个月，朋友推荐梁靖雯参加了一家保险经纪公司的早会，她发现很多人是海归，还有医院大夫做兼职，但没有底薪和五险一金，挣多少全靠能不能拉来客户。又是销售岗，她退缩了。得知叶佳转行做保险，银行之前的客户送了她一个貔貅，寓意是财富“只进不出”。叶佳的儿子今年六岁，她打算等儿子上学后，每天陪他晨读，还要把他的书桌放在办公桌旁。她对小孩有很高的期待，希望他过上更好的生活，靠脑子赚钱，不能进工厂。这两个月，叶佳忙着陪孩子过暑假，没有出单，新入职同事的单量已经超过她了。