文/青春好暖和

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去年有位教授给我们上课，讲到他与几位做财富管理的同学打交道的故事，大概人人都知道大学教授是受人尊崇的职业，且薪水较为丰厚，虽算不得大富大贵，但作为名校教授，可用于投资的银两自然是不会少的，所以教授就自然不少收到做资产管理相关行业的同学们吃饭邀约，他心里当然明白，平日不怎么联系的同学无事不登三宝殿，不过碍于情面，也都欣然前往。



教授就谈到，有的同学推杯换盏两句就开始推销产品，而有的同学则不同，推心置腹，与你谈家庭， 谈孩子，谈未来，其他也不多说。

“你卖产品我是一点感觉都没有的，光秃秃的数字做研究的人见得太多了，但是你要谈到孩子，那谁还受得了？”

结果一目了然， 前面硬生生推产品的同学，教授吃完饭就吃完饭，叙叙旧日同窗情，客套几句就罢了散场，而后者则给教授留下了很好的印象，至于后面找他买产品，可以说就是水到渠成的事情了。

一对一的沟通与一对多的公众演说差了很远，区别是一对一情况下讲述者不必过多担心倾听者的负面评价，而演说场景下，受众数十、数百乃至上千，人自然就会对这么多陌生的面孔可能会做出的贬义评价而恐惧和紧张，尤其是演说大多情况下都是在陌生的空间。

“万一要是讲的不好，掌声稀稀拉拉，或者遭人笑话，那不是很丢人？”



这告诉我们，普遍情况下很多人并非不想上台演说，只是本身不具备演说能力而已。

那么，该如何培养自己的演说能力？

我想，抛开“术”层面的形象、口语、表情、语气腔调、专业知识、肢体语言的练习与包装，我们应该更多去思考“道”层面的东西，如果能够具化为一个词，我觉得这个词应该是“人性”。

演说的目的是为了打动人，影响一个人的思想与行为，那么就需要对听众进行分类，在不同的场合与人群，演说的方法和技巧都会有所不同，有的人是理性的，只要给出足够说服力的可靠数据，就能引发他的兴趣，而有的人则对数据不敏感，他们需要通过你通过十分钟，二十分钟的演说中所阐述的故事来进行行为决策，那么演说的重心就要放在如何通过与你的主题与听众的关联来打动他们的内心，从而达到影响的目的。



01
之所以很多人的演说并不动人，兴许是他们过多地沉醉讲述自己的成绩以及荣耀中，而听众在多数情况下，对你是不熟悉甚至完全不了解的，台下的观众会对台上的讲者有天然的戒备以及怀疑心态，此时如果讲者还滔滔不绝陈述自己的斐然成绩，自然是很难触碰到听众的兴奋点的。

距离适当，不太亲近又不过于自我的话题，或许能让听众的目光更多放在你身上。

02

演说是一场有准备的即兴直播，因此如果在台上你太依赖PPT，甚至到了逐字逐句念资料的程度，就必然是很难服众的，这是一种天然的对做不到“胸有成竹”的怀疑偏见，相对于一个流利，逻辑清晰的表达对象，即便他的专业能力不如一个念PPT的讲者，大家都会更倾向于选择相信他。

你连自己要公众推广的东西都做不到了然于心，凭什么相信你？

在同等陌生的条件下，人性的本能就会选择相信能够“自然演说”的那个人。

03
人性的本能就是不喜欢批评，一旦被批评就奋力辩驳的，而且又容易看到别人的缺点去批评别人，这是一种自然，“关注人的弱点”是一种人性的弱点，因此如果一个人具备很好的自嘲能力，将一些自身弱点暴露给他人，这种“示弱”将是一种勇敢的行为，且很符合人的口味，会让你在人群中受到欢迎，而且在演说中这种受欢迎效果会放大更多倍数，我们可以看到优秀的脱口秀玩家都是擅长自嘲的。

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在示弱完毕后，你应该呈现一些自己所具备的独特解决问题的能力，而这些能力最好通过举例子来完成，时间允许的话，要尽可能有大量细节。

05
让听众觉得自己重要，你讲的东西确实有用，怎么评判有用与否？在准备演讲稿时，试着从听众的角度去梳理自己的演讲，“我为什么要来听他的演讲？”“我听这场演讲是想有什么收获？”

对照这两个问题问问自己，如果你自己都不能打动自己，那么说明你还没有做好上台的准备。

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在演说中针对你的能力作出一些条件限定，或者在演说中设置适当的互动环节，然后用心倾听，从对方的角度去想问题，根据不同的情况给出不同的思考，有位朋友曾告诉我，在咨询移民方案时，如果对方只能给你一个方案，或者，都没有对你进行详细了解，就给出了一个固定模板方案，那么必然是不太可靠的，因为每个人的情况和条件都各不相同，给一个固定方案只能说明你没有足够用心去思考解决别人的问题，这也就是为什么要对自己的能力作条件限定，因为万能的人是不具备可信度的。

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你的演说不要过于完美，可以有一些瑕疵，这样更加自然真实。

08
你的演说应该留有想象的空间， 给听众留下回味的余地，讲的饱满是一种能力，令人思索是持久的魅力，在激情高昂的情绪渲染过后， 试着用启发人深思的疑问来结尾，一让听众有了参与感，二会激发他们人性深处对成就感的满足渴望。

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要有精辟犀利的观点，人都是喜欢刺激的，不要去担心你的演说影响可能会产生负面影响，相信我，无论如何，你都无法让所有人都满意，每个人的认知和理解能力都不尽相同，所以你的演说中一定要有一个、两个尖锐独到的观点，给人留下深刻印象，太平淡的演说令人过目就忘。

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你是带着目的来演说的，听众也是带着目的来听你演说的，所以演说的本质就是给双方的目的找一个中间平衡点，在这个平衡点上，双方的目的性都不那么刻意，比如教授在和同学吃饭时，不谈理财产品，只谈孩子的教育。你的演说中，是不是也缺一个“孩子”？

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知其然，知其所以然，理解别人说了什么是一种能力，而弄清楚别人为什么这么说，你就具备了打开对方心门的能力。听一句话，要更多思考这句话背后的原因。在演说中表现为，适当地向对方解释你为什么这么说，也要在互动中迅速思考对方为何如此回答。当然，锻炼这种读心能力，需要对心理学有一些研究。

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松散无章的句子组合是没有穿透力的，逻辑清晰，体系化的知识结构让你更具备杀伤力。因此，应当使你的演说具备严密的逻辑结构，像串珠一样串起你的故事，在准备演说稿时，先搭框架，然后再去填充内容，逻辑自洽和情绪打动将使你的演说一听就是有水平的，因为逻辑应对理性，情绪应对感性。

原文：关于演说的一些思考